Startup’larda KPI nasıl belirlenir, örnek KPI’lar nelerdir ?

(KPI: Key Performance Indicators – Ana Performans Göstergeleri)

Startup’lar için belirlenecek KPI’lar normal şirketler için belirlenenlerden bir miktar farklılık gösterecektir, bunun sebebi Startup’ların erken aşama girişimler olması dolayısıyla bir yandan ürün – pazar eşleşmesini tam olarak test etmemiş veya sağlayamamış olmaları ve başarı için ilk olarak bu eşleşmeyi sağlamaları gereği  diğer yandan da iş modellerini yerleştirememiş olmaları ve bu yüzden de finansal olarak kırılgan bir yapıya sahip olmalarıdır.

Ürün – pazar eşleşmesinden kasıt girişimin pazara sunmaya çalıştığı ürünün pazarda hedeflediği müşterilerin ihtiyaçlarına uygun olduğunun dolayısıyla müşterilerin bu ürün için tekrar tekrar para vermeye razı olduğunun anlaşılmasıdır, daha basit anlatımla ilk müşterilerinizin aşık olduğu birşey yapmış olmalısınız.

İş ve Gelir modelinin önemine gelince, Startup’lar başlangıçtaki kırılgan ve oturmamış gelir modeli ve limitli finansman imkanları nedeniyle sadece belirli bir süre için başlarını suyun üzerinde tutabilecek bir güce sahiptirler yani zamana karşı yarışmaktadırlar dolayısıyla bu zaman zarfında başarıyı yakalama zorunluluğu İş Modeline ilişkin KPI’ların sürekli olarak takibini gerektirir.

Startup’larda ilk hedef müşteri odaklılık ve suyun üzerinde kalma mücadelesi olunca KPI’ların da ağırlıklı olarak bu konularda ortaya çıkması gerekir. Diğer yandan Startup aşamasını geçmiş olan şirketlerde her fonksiyon (Satış, Finans, Product, Logistics vs..) için operasyonel verimlilik üzerine kurulu farklı odaklı KPI’lar belirlenmektedir.

Startup’ların bir başka farklı yanı da her aşamada farklı KPI’lar üzerine odaklanmak gereğidir, zira Startup’lar günden güne önemli ölçüde büyüyen, gelişen ve değişen organizmalar olmak durumunda olduğundan yaşam döngülerinin farklı aşamalarında farklı KPI’lara odaklanmak daha verimli olacaktır.

KPI belirlerken ilk aşamada başarı faktörlerinin belirlenmesi gerekir, daha sonraki aşamada da her başarı faktörü için başarı seviyesini ölçümleyebilecek bir göstergenin belirlenmesi gerekmektedir. Başarı faktörlerinin belirlenmesi her sektör ve iş modeli için farklılık gösterecektir dolayısıyla tek tip hazır bir KPI modeli sunmak mümkün değildir, burada özellikle internet tabanlı ve B2C (Business to Consumer) odaklı startup’larda kullanılabilecek bazı KPI’ları paylaşmaya çalıştım, bu KPI ‘lardan bazıları başka türdeki startup’lar için de geçeri olabilir ancak her startup kendi sektörünü, hedef kitlesini dikkate alarak kendi KPI ‘larını oluşturmalıdır. KPI isimlerini türkçeye çevirmek yerine evrensel olarak bilindikleri şekliyle sunmayı tercih ettim, farklı iş modelleri için hazırladığım örnek KPI tablolarına buradan ulaşabilirsiniz.

Ürün-Pazar Eşleşmesinin Ölçümüne Odaklı KPI’lar:

Müşteri isteklerine uygun ürün geliştirebilmek için müşteri davranışlarını doğru olarak ölçebilecek ve somut aksiyonlara işaret edebilecek kapasitede KPI parametreleri belirlemek gerekmektedir. Üründe yapılacak her değişikliğin müşteriler üzerindeki etkisini ayrı ayrı görebilmek için mümkün olduğu kadarıyla toplu değişiklikler yapmaktan kaçınıp her bir değişikliği ayrı bir proje olarak ele alıp etki analizi yapılmalıdır.

Kullanıcıya ilişkin metrikler;

Number of New Sign up

Number of Organic Sign up

Number of Paid Sign up

Number of unique users

Daily Active Users

Monthly Active Users

Bounce rate

Page view

Average Session Duration

Page per Session

Engagement time

Number of click to certain call to action button

Number of complete actions

Back button usage

UX Error rate

K Value

Net Promoter Score

Task Completion Rate

Number of customer complains

Proportion of mobile traffic

Satış & Pazarlama Metrikleri;

Number of unique visitors

Number of organic visitors

Number of social media visitors

Number of affiliated marketing visitors

Organic Visitor / Total Visitors

Acquisition Channel Shares

Cohort analysis

Churn rate

Customer Retention Rate

Conversion rate

Customer Satisfaction Index

Daily Sales Amount

Period Average Sales Amount

Number of Daily Sales

Period Average Number of Daily Sales

Customer Profitability Score

Customer Life Time Value

Average Revenue Per User

Average Sales Price

Average Order Value

Revenue per Click

Revenue per Visit

Revenue per Acquisition

Cost per Click

Cost per Acquisition (user)

Customer Acquisition Cost

Number of unique visitor from ads

Number of daily new customers

Pazar metrikleri;

Market Growth Rate vs Growth Rate

Market Share

Average Market Wallet Size vs Wallet Size

Basket size

Order Velocity

İş & Gelir Modelinin Takibine Odaklı KPI’lar:

Özellikle Gelir Modelimizin ve iş yapış tarzımızın tekrar edilebilir ve süreklilik arz edebilecek bir yapıda kurulu olması gerekmektedir, bu yapının oluşturulabilmesi için gerekli zaman zarfında başımızı suyun üstünde tutabilecek veya suyun altında kaldığımız dönemlerde de nefesimizi tutabilecek güce sahip olmalı dolayısıyla bu durumu KPI’larımız vasıtasıyla kontrol altında tutmalıyız.

Finansal metrikler;

Monthly Cash Burn

Runway

Monthly Revenue Growth

Revenue Run Rate

Contribution Margin

Operating Margin

Net Profit

Operasyonel metrikler;

Order to Delivery Completion Cycle;

OTIF (On Time in Full) Orders;

Customer Response Time