Startup’larda KPI nasıl belirlenir, örnek KPI’lar nelerdir ?
(KPI: Key Performance Indicators – Ana Performans Göstergeleri)
Startup’lar için belirlenecek KPI’lar normal şirketler için belirlenenlerden bir miktar farklılık gösterecektir, bunun sebebi Startup’ların erken aşama girişimler olması dolayısıyla bir yandan ürün – pazar eşleşmesini tam olarak test etmemiş veya sağlayamamış olmaları ve başarı için ilk olarak bu eşleşmeyi sağlamaları gereği diğer yandan da iş modellerini yerleştirememiş olmaları ve bu yüzden de finansal olarak kırılgan bir yapıya sahip olmalarıdır.
Ürün – pazar eşleşmesinden kasıt girişimin pazara sunmaya çalıştığı ürünün pazarda hedeflediği müşterilerin ihtiyaçlarına uygun olduğunun dolayısıyla müşterilerin bu ürün için tekrar tekrar para vermeye razı olduğunun anlaşılmasıdır, daha basit anlatımla ilk müşterilerinizin aşık olduğu birşey yapmış olmalısınız.
İş ve Gelir modelinin önemine gelince, Startup’lar başlangıçtaki kırılgan ve oturmamış gelir modeli ve limitli finansman imkanları nedeniyle sadece belirli bir süre için başlarını suyun üzerinde tutabilecek bir güce sahiptirler yani zamana karşı yarışmaktadırlar dolayısıyla bu zaman zarfında başarıyı yakalama zorunluluğu İş Modeline ilişkin KPI’ların sürekli olarak takibini gerektirir.
Startup’larda ilk hedef müşteri odaklılık ve suyun üzerinde kalma mücadelesi olunca KPI’ların da ağırlıklı olarak bu konularda ortaya çıkması gerekir. Diğer yandan Startup aşamasını geçmiş olan şirketlerde her fonksiyon (Satış, Finans, Product, Logistics vs..) için operasyonel verimlilik üzerine kurulu farklı odaklı KPI’lar belirlenmektedir.
Startup’ların bir başka farklı yanı da her aşamada farklı KPI’lar üzerine odaklanmak gereğidir, zira Startup’lar günden güne önemli ölçüde büyüyen, gelişen ve değişen organizmalar olmak durumunda olduğundan yaşam döngülerinin farklı aşamalarında farklı KPI’lara odaklanmak daha verimli olacaktır.
KPI belirlerken ilk aşamada başarı faktörlerinin belirlenmesi gerekir, daha sonraki aşamada da her başarı faktörü için başarı seviyesini ölçümleyebilecek bir göstergenin belirlenmesi gerekmektedir. Başarı faktörlerinin belirlenmesi her sektör ve iş modeli için farklılık gösterecektir dolayısıyla tek tip hazır bir KPI modeli sunmak mümkün değildir, burada özellikle internet tabanlı ve B2C (Business to Consumer) odaklı startup’larda kullanılabilecek bazı KPI’ları paylaşmaya çalıştım, bu KPI ‘lardan bazıları başka türdeki startup’lar için de geçeri olabilir ancak her startup kendi sektörünü, hedef kitlesini dikkate alarak kendi KPI ‘larını oluşturmalıdır. KPI isimlerini türkçeye çevirmek yerine evrensel olarak bilindikleri şekliyle sunmayı tercih ettim, farklı iş modelleri için hazırladığım örnek KPI tablolarına buradan ulaşabilirsiniz.
Ürün-Pazar Eşleşmesinin Ölçümüne Odaklı KPI’lar:
Müşteri isteklerine uygun ürün geliştirebilmek için müşteri davranışlarını doğru olarak ölçebilecek ve somut aksiyonlara işaret edebilecek kapasitede KPI parametreleri belirlemek gerekmektedir. Üründe yapılacak her değişikliğin müşteriler üzerindeki etkisini ayrı ayrı görebilmek için mümkün olduğu kadarıyla toplu değişiklikler yapmaktan kaçınıp her bir değişikliği ayrı bir proje olarak ele alıp etki analizi yapılmalıdır.
Kullanıcıya ilişkin metrikler;
Number of New Sign up
Number of Organic Sign up
Number of Paid Sign up
Number of unique users
Daily Active Users
Monthly Active Users
Bounce rate
Page view
Average Session Duration
Page per Session
Engagement time
Number of click to certain call to action button
Number of complete actions
Back button usage
UX Error rate
K Value
Net Promoter Score
Task Completion Rate
Number of customer complains
Proportion of mobile traffic
Satış & Pazarlama Metrikleri;
Number of unique visitors
Number of organic visitors
Number of social media visitors
Number of affiliated marketing visitors
Organic Visitor / Total Visitors
Acquisition Channel Shares
Cohort analysis
Churn rate
Customer Retention Rate
Conversion rate
Customer Satisfaction Index
Daily Sales Amount
Period Average Sales Amount
Number of Daily Sales
Period Average Number of Daily Sales
Customer Profitability Score
Customer Life Time Value
Average Revenue Per User
Average Sales Price
Average Order Value
Revenue per Click
Revenue per Visit
Revenue per Acquisition
Cost per Click
Cost per Acquisition (user)
Customer Acquisition Cost
Number of unique visitor from ads
Number of daily new customers
Pazar metrikleri;
Market Growth Rate vs Growth Rate
Market Share
Average Market Wallet Size vs Wallet Size
Basket size
Order Velocity
İş & Gelir Modelinin Takibine Odaklı KPI’lar:
Özellikle Gelir Modelimizin ve iş yapış tarzımızın tekrar edilebilir ve süreklilik arz edebilecek bir yapıda kurulu olması gerekmektedir, bu yapının oluşturulabilmesi için gerekli zaman zarfında başımızı suyun üstünde tutabilecek veya suyun altında kaldığımız dönemlerde de nefesimizi tutabilecek güce sahip olmalı dolayısıyla bu durumu KPI’larımız vasıtasıyla kontrol altında tutmalıyız.
Finansal metrikler;
Monthly Cash Burn
Runway
Monthly Revenue Growth
Revenue Run Rate
Contribution Margin
Operating Margin
Net Profit
Operasyonel metrikler;
Order to Delivery Completion Cycle;
OTIF (On Time in Full) Orders;
Customer Response Time
